7 октября, 2021 Автор: Соня Крапива

Как 160 участвовать в 160 тендерах начинающему

Как участвовать в тендерах начинающему

Государственные и коммерческие компании покупают товары и услуги через систему закупок (тендеров, торгов). Если вы только начинаете знакомиться с этой системой, наша статья подскажет, какие бывают закупки, как новичкам участвовать в торгах и избежать типичных ошибок.

Виды тендеров

Закупка — это форма отбора поставщика для покупки товаров, работ, услуг (ТРУ). Все государственные организации обязаны закупать ТРУ через систему госзакупок.

Заказчики отбирают поставщиков двумя способами:

  • конкурентным — поставщики состязаются за право заключить контракт на изначально равных условиях: в конкурсе, аукционе, запросе котировок, предложений, запросе цен и других способах проведения закупки;
  • неконкурентным — закупки у единственного поставщика, когда заключают договор с конкретным подрядчиком. Госкомпании должны обосновать необходимость закупки у единственного поставщика.

Закупки делят на три категории в зависимости от типа заказчиков:

По строгим правилам 44-ФЗ.

Электронные торги проводят на восьми федеральных электронных торговых площадках (ЭТП) четырьмя способами: аукцион, конкурс, запрос котировок и запрос предложений.

Общая схема проведения закупки такая:

  1. Заказчик публикует план-график закупок заранее.
  2. Размещает извещение в единой информационной системе.
  3. Участник подает заявку на участие.
  4. Победителя выбирают по установленным критериям в зависимости от способа закупки: самая низкая цена, наличие опыта, квалификации, ресурсов и др.
  5. С победителем заключают госконтракт.
  6. Закупку завершают, когда поставщик исполнил контракт, а заказчик его оплатил.
  • компании с долей государственного имущества более 50% и их дочерние организации;
  • естественные монополии: нефтегазовые компании, РЖД, Почта России и др.;
  • организации, которые занимаются регулируемыми видами деятельности: энергетика, теплоснабжение, утилизация ТБО и др.;
  • бюджетные учреждения, которые проводят закупки за счет грантов, средств субподряда и собственных денег.

У заказчиков по 223-ФЗ больше свободы действий: они проводят закупки на любой площадке, сами устанавливают критерии отбора победителей, сроки проведения торгов.

Закон строго регламентирует закупки среди субъектов малого и среднего бизнеса (МСП). Их проводят только в электронном виде на восьми ЭТП в виде конкурса, аукциона, запроса котировок и запроса предложений.

Закупки бывают открытые и закрытые. Сведения и документы об открытых процедурах доступны всем желающим. Закрытые конкурсы и аукционы проводят на специализированной ЭТП — АСТ ГОЗ. Приглашения участвовать в такой закупке высылают ограниченному кругу лиц.

Закрытым способом проводят тендеры для безопасности страны, с гостайной, закупки для транспортировки и охраны драгоценных металлов, камней, ценных изданий, услуги для судей и судебных приставов и др.

Условия и правила участия в тендерном отборе

44-ФЗ четко определяет правила и требования к участникам закупок. Подать заявку на участие может любая компания, ИП или физлицо, которые выполняют условия из ч. 1 ст. 31 44-ФЗ:

  • не находится в стадии ликвидации и банкротства;
  • деятельность не приостановлена;
  • нет долгов по налогам;
  • у руководителя, бухгалтера нет судимости по экономическим преступлениям;
  • не было административных штрафов за последние два года;
  • не аффилированы с заказчиком;
  • не является офшорной компанией

Также заказчик может требовать, чтобы участник отсутствовал в реестре недобросовестных поставщиков (РНП). Антимонопольная служба включает в РНП победителей закупок, которые уклонились от подписания контракта, не исполнили его или исполнили ненадлежащим образом. Реестр доступен для всех пользователей сайта госзакупок.

В торгах по 223-ФЗ и коммерческих тендерах заказчики сами определяют требования к участникам в положении и в документации закупки.

Участие в тендерах: пошаговая инструкция

Поиск тендера

Искать интересующие закупки можно в единой информационной системе (ЕИС) и на торговых площадках. Как искать тендеры на сайте госзакупок мы подробно писали в этой статье.

Также можно воспользоваться услугами поиска торгов, например, в системе ИС-Закупок. В сервисе можно настроить шаблоны поиска, пользоваться метками в работе с закупками и получать уведомления о новых тендерах.

Заказчики по 44-ФЗ и по 223-ФЗ для МСП обязательно размещают закупки в ЕИС и выбирают одну из восьми федеральных ЭТП, на которой проведут торги: Сбербанк-АСТ, РТС-тендер, Росэлторг, НЭП, ZakazRF, Lot-online, ТЭК-Торг, ЭТП Газпромбанка. Информация по закупке дублируется с ЕИС на площадку.

Закупки по 223-ФЗ также публикуют на портале госзакупок и на ЭТП, которую выберет заказчик. Но есть закупки, которые не публикуются в ЕИС:

с начальной ценой не больше 100 тыс. рублей;
с начальной ценой не больше 500 тыс. рублей при годовом обороте заказчика больше 5 млрд рублей.

Заказчики коммерческих торгов размещают извещения на своем сайте или коммерческих ЭТП.

  • все закупки по 44-ФЗ;
  • по 223-ФЗ для МСП;
  • по 223-ФЗ с ценой от 100 тыс. рублей;
  • по 223-ФЗ с ценой от 500 тыс рублей, если выручка заказчика больше 5 млрд рублей.
  • все закупки по 44-ФЗ;
  • по 223-ФЗ для МСП;
  • все закупки по 223-ФЗ;
  • коммерческие закупки.

Оформление электронной подписи

Для участия в большинстве электронных торгов поставщику нужна электронная подпись (ЭП). Подписи различаются в зависимости от категории закупок.

ЭП для торгов по 44-ФЗ

Участникам нужно получить квалифицированную электронную подпись (КЭП) в аккредитованном удостоверяющем центре. Такая подпись подойдет и для участия в торгах по капремонту (постановление правительства № 615), и по 223-ФЗ для малого и среднего бизнеса.

Сертификат КЭП нужен на всех этапах торгов, чтобы:

  • зарегистрироваться в ЕИС и на ЭТП;
  • подать заявку на участие;
  • подать ценовое предложение в аукционе;
  • подписать контракт.

КЭП оформляют на руководителя организации. Только он сможет зарегистрировать компанию в ЕИС. Для дальнейшей работы можно оформить доверенности на сотрудников, которые будут заниматься торгами, получить на них КЭП и назначить полномочия в ЕИС. После этих действий сотрудники смогут заходить на площадки и участвовать в торгах от лица компании с помощью своей электронной подписи.

ЭП для торгов по 223-ФЗ и коммерческих закупок

Торги проходят на коммерческих ЭТП, которые устанавливают свои требования к электронной подписи. Например, для работы в коммерческих секциях федеральных площадок подходит обычная КЭП, а некоторые коммерческие ЭТП требуют подписи со специальным платным расширением — OID-ом. Можно получить обычную КЭП, а OID добавить позднее, если понадобится.

Заполнить заявку на КЭП для торгов можно на сайте ИС-Закупок.

Аккредитация на электронных площадках

Чтобы участвовать в госзакупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ для МСП, достаточно зарегистрировать компанию в ЕИС. Регистрация дает аккредитацию на восьми федеральных ЭТП, где проводят госзакупки. Как зарегистрироваться в ЕИС мы писали в этой статье.

Для участия в торгах по 223-ФЗ и коммерческих тендерах надо аккредитоваться на площадках в соответствующих секциях. Правила регистрации устанавливают сами ЭТП.

Коммерческие площадки берут плату за участие в закупках. Обычно они предлагают заплатить за одну закупку или купить тариф на период, в течение которого вы можете участвовать в торгах на этой площадке.

Открытие спецсчета и перевод денег

В госзакупках и торгах по 223-ФЗ для МСП заказчики требуют финансового обеспечения заявки. Денежный залог нужен заказчику в качестве страховки на случай, если победитель откажется подписывать контракт. Если не внести обеспечение, подать заявку не получится. Наличие или отсутствие обеспечения заявки и его размер заказчик указывает в документах закупки.

Участник сам выбирает способ обеспечения заявки — перевести деньги на специальный счет или оформить банковскую гарантию. Площадка заблокирует деньги на спецсчете на время проведения закупки.

Спецсчет открывают кредитные организации из перечня Распоряжения от 13.07.2018 1451-р. При открытии счета в банке он автоматически подтягивается в личный кабинет ЭТП. Площадка направляет запрос в банк в момент окончания срока подачи заявок и проверяет наличие на нем суммы обеспечения. Если денег на счете не хватит, площадка вернет заявку участнику.

Для участия в коммерческих закупках деньги переводят до подачи заявки по реквизитам торговой площадки.

Подготовка и подача заявки

Закупки проходят в бумажном и электронном виде. Большинство тендеров по 44-ФЗ и все закупки среди МСП по 223-ФЗ проходят электронно. Если закупка в бумажном виде, заявку формируют на бумаге, отправляют ее почтой или передают лично заказчику. Заявки на участие в электронной закупке принимают на ЭТП в электронном виде.

Заказчик прописывает требования к составу заявки и характеристики товара в документах тендера. В госзакупках требования к составу заявки установлены в 44-ФЗ и отличаются в зависимости от способа проведения. Например, в аукционе заявка состоит из двух частей, которые участник подает одновременно:

  • первая часть — согласие участника выполнить контракт на условиях заказчика, конкретные показатели товара и страна его происхождения;
  • вторая часть — анкета участника, учредительные и иные документы (ч. 5 ст. 66 44-ФЗ).

Внимательно составляйте заявку, следите в ЕИС за изменениями документации, убедитесь, что указали конкретные показатели товара в правильных единицах измерения и без неопределенных значений, Заказчик может отклонить заявку даже за небольшую ошибку.

У вас есть право подать запрос на разъяснения, если по документации возникли вопросы.

Процедура торгов

Процесс торгов применяется только к аукциону — когда участники в назначенное время заходят в аукционный зал на ЭТП и предлагают цену. В госзакупках участники снижают цену контракта на шаг от 0,5 до 5 % от начальной цены в течение 10 минут после предыдущего шага. Общее время аукциона не ограничено. Побеждает тот участник, который предложил самую низкую цену.

В запросе котировок и предложений такой процедуры нет — участник в заявке пишет цену, за которую готов исполнить контракт.

В электронном конкурсе ценовое предложение можно снизить один раз. Участник предлагает цену в заявке на участие в конкурсе. После рассмотрения первых частей, в личном кабинете площадки участник увидит самую низкую цену, которую предложили за контракт. В установленные день и время участники подают окончательное предложение. Действие можно выполнить в течение трех часов. Если вы не успели сделать окончательное предложение, то заказчик рассмотрит ту цену, которую вы указали в заявке.

Заключение контракта

После проверки всех частей заявок заказчик публикует итоговый протокол, в котором объявляет победителя.

Если вы победили, подпишите контракт в указанный в закупке срок: на бумаге или на ЭТП, если закупка проходила в электронном виде. В аукционе и конкурсе по 44-ФЗ нужно предоставить обеспечение исполнения контракта перед тем, как подписать его. В 223-ФЗ заказчик может требовать обеспечение договора по своему усмотрению.

В госзакупках участник сам выбирает, как предоставить обеспечение: деньгами или в виде банковской гарантии. Переводите деньги заранее, чтобы они успели прийти на счет заказчика.

Онлайн-сервис Контур.Спектр поможет бесплатно подобрать выгодную банковскую гарантию.

Если не предоставить обеспечение, вас признают уклонившимся от подписания контракта, внесут в РНП, и вы два года не сможете участвовать в закупках.

Как участвовать в тендерах начинающему ИП

Индивидуальный предприниматель может участвовать в закупках на тех же условиях, что и юрлицо, за исключением государственного оборонного заказа (ГОЗ). Ч. 3 ст. 3 275-ФЗ разрешает быть головным исполнителем по ГОЗ только юрлицам. Подробнее о гособоронзаказе можно прочитать в этой статье.

Особых требований для ИП нет. Им проще оформить документы для регистрации в ЕИС и на площадках: нужны только все страницы паспорта и выписка из ЕГРИП.

Предпринимателем важно учитывать два нюанса при участии торгах:

  • ИП несет ответственность за обязательства своим имуществом.
  • Заказчик сам устанавливает правила, как считать вашу цену: с НДС или нет. Если вы на упрощенной системе налогообложения, то есть риск, что заказчик вычтет НДС от вашей цены. Если заказчик не указал в проекте контракта, как будет действовать при победе участника на УСН, рекомендуем подать запрос на разъяснения.

Основные ошибки участников торгов

Многие участники допускают одинаковые ошибки, за которые заказчики отклоняют заявки. Посмотрим, что это за ошибки и как их избежать.

Или:  Что такое кириллица в пароле Подробный разбор

Ошибки в документах

По невнимательности участники не прикладывают нужные документы, ошибаются в характеристиках товара и пропускают важные нюансы.

Участник электронного аукциона в заявке сослался не на тот ГОСТ. Заказчик указал в техзадании ГОСТ, которому должна соответствовать продукция, а участник перепутал номера и указал другой ГОСТ. Заказчик отклонил заявку.

Чтобы избежать ошибок с документами, советуем:

  • внимательно читать все документы;
  • следить за изменениями в извещении о закупке в ЕИС или на ЭТП;
  • перед отправкой заявки на участие проверить, что прикрепили все документы;
  • следить за актуальностью действия документов.

Нарушение сроков

В торгах сроки важны: можно пропустить срок подачи заявок, подписания контракта, аукцион, не успеть перечислить деньги для обеспечения заявки или контракта, оформить банковскую гарантию.

  • Обращайте внимание на время окончания подачи заявок. Например, если в извещении написано, что дата окончания подачи заявок: 05.12.2020 15:00, то в 15:01 подать заявку не получится.
  • Уточняйте, по какому часовому поясу указано время. Как правило, в ЕИС время указывают по месту нахождения заказчика, а на площадке — московское. Если не можете разобраться во времени, позвоните в техподдержку ЭТП.
  • Переводите деньги для финансового обеспечения заранее и проверяйте сумму. Если сумма, которую вы перевели заказчику, будет меньше требуемой даже на одну копейку, вас могут признать уклонившимся от подписания договора.

Условия контракта

Проект контракта входит в документацию к закупке, которую нужно полностью изучить еще до участия. Когда вы подаете заявку на участие, вы соглашаетесь со всеми условиями договора, которые нельзя изменить. Невнимательность может привести к РНП и штрафам.

В проекте контракта обратите внимание на следующие условия.

  • предмет договора и технические требования товара;
  • срок исполнения;
  • порядок и срок оплаты;
  • какие документы нужны при поставке товара, например, сертификаты соответствия, паспорта изделий и др.;
  • наличие или отсутствие гарантий с вашей стороны.

Вывод

Участвовать в закупках могут все юрлица, ИП, физлица и иностранные компании, независимо от возраста организации, видов деятельности, системы налогообложения. Бывают ограничения для участников, но не в каждой закупке. Рекомендуем начать тендерную деятельность с госзакупок по 44-ФЗ. Сначала может быть сложно, но если разобраться в тонкостях процесса, можно занять новую нишу и выйти на более высокий уровень в бизнесе.

Источник

Как принять участие в тендере

Проведение тендеров широко распространено в современном отечественном бизнесе, так как они выгодны для всех участвующих сторон. Особая процедура закупки или выбора поставщика, называемая тендером, имеет ряд особенностей, которые необходимо учитывать при участии.

Рассмотрим все нюансы участия в тендере: особенности оформления заявки и других документов, оформление отказа от участия при изменении решения на любом этапе, а также дадим рекомендации для тех, кто действительно стремится выиграть тендер.

Разбираемся с понятием «тендер»

Английское слово «tender» в переводе означает «предложение». Под термином «тендер» в современном бизнесе понимают все формы конкурентного выбора предложений, касающихся торгов. Под «торгами» может иметься в виду не только непосредственная реализация товаров, но и оказание услуг, проведение работ и др.

Вопрос: Являются ли обоснованными для целей налога на прибыль расходы, понесенные при участии в проигранном конкурсе (тендере) (п. 1 ст. 252 НК РФ)?
Посмотреть ответ

Синонимами слова «тендер» в бизнес-сфере могут быть такие термины:

  • аукцион;
  • конкурс;
  • конкурентный выбор поставщика;
  • предложение участвовать в торгах;
  • форма отбора предложений;
  • запрос котировок и др.

Вопрос: Возникает ли внереализационный доход для целей налога на прибыль, если покупателю возвращена оплата в связи с признанием договора недействительным либо возвращена плата за участие в тендере (ст. 250 НК РФ)?
Посмотреть ответ

Суть тендера как бизнес-операции

Заказчик тендера – продавец товара или предприниматель, ищущий поставщика, заявляет о намерении выбрать наилучшее предложение, удовлетворяющее его условиям. Требования тендера заранее прописываются в сопутствующей документации (тендерных документах), а участники предлагают свои условия, соответствующие изложенным требованиям. Победителем тендера становится участник, чьи условия показались устроителю тендера наилучшими, именно с ним и заключается контракт.

Главная особенность тендера – на основе здоровой конкурентной борьбы, ведущейся с максимальной прозрачностью, можно вступать в договорные отношения, которые будут выгодными для обеих сторон. Для участников изначальные требования одинаковы, а организатор имеет возможность покупать или продавать по устраивающей его цене и условиям, которые он вправе выбрать из нескольких предложенных вариантов.

Виды тендеров

Можно разделить тендеры на группы на основании нескольких признаков.

  1. По цели проведения:
    • закупочные тендеры – конкурс на выбор поставщика;
    • реализационные тендеры – тендеры на продажу.
  2. По форме организации:
    • открытые – участвовать может любой предприниматель (объявление находится в свободной публикации);
    • специализированные – проводятся для ограниченного числа или круга участников;
    • закрытые – только для персонально приглашенных избранных участников.

К СВЕДЕНИЮ! Закрытые торги проводятся, когда проведение открытых нецелесообразно по затратам либо они связаны с определенной коммерческой тайной. Выбор формы организации должен опираться на актуальные законы Российской Федерации о тендерах.

  • в реальном времени;
  • в электронной форме (обязательно наличие электронной подписи) – такое проведение регулируется законодательством и внутренними актами организаций.
  • одноэтапные – переговоры исключены, документы на участие сразу претендуют на победу;
  • двухэтапные – сначала подается предварительный вариант тендерных условий, на основании которого участники подают свои предложения, затем организатор путем переговоров согласовывает окончательные условия с участниками.
  • тендер точных условий (цены, сроков, дополнительных требований) – организатор указывает лимиты, которые изменять нельзя;
  • открытый брифинг – в тендерном требовании очерчен лишь приблизительный круг условий, остальное оставлено на усмотрение участников.
  • конкурс – при его проведении обязательно соответствие всем квалификационным и финансовым критериям (целесообразно проводить, когда предметом торгов является технически сложный объект);
  • аукцион – проводится, когда цена является самым важным критерием, причем участник может корректировать свои предложения, исходя из анализа предложений конкурентов;
  • запрос котировок – разновидность аукциона, проводящегося на небольшие суммы и более оперативно;
  • запрос предложений – оценка не только финансовой составляющей, но и одновременно квалификационных требований, своего рода анализ рыночной ситуации;
  • конкурентные переговоры – свободный вид торгов, где выбор отдается на полное усмотрение организатора.

СПРАВКА! Возможны и другие формы организации тендеров: мониторинг цен, запрос на оферты, сбор коммерческих предложений, ограниченное участие в конкурсе и др.

Тендер или прямые продажи?

Бизнесмен, поднаторевший в осуществлении торговых сделок с людьми, вовсе не может считаться экспертом в корпоративной торговле. У тендера есть существенные отличия от технологии и психологии прямых продаж. Сравним нюансы той и другой формы отношений, с тем, чтобы реально оценить свои шансы в системе тендерной реализации.

Основание Прямые продажи Тендер
1 Психологический фактор Учитывается психология человека, ответственного за сделку Работает устоявшаяся и отлаженная система
2 Сторона, принимающая решение Определенная личность (руководитель, подписывающий договор) Группа людей (так называемый «корпоративный клиент») – тендерная комиссия
3 Правила заключения сделки Решаются договорным порядком и оформляются документально – прописываются в тексте договора Большое количество заранее утвержденных регламентов и формальностей
4. Как заключить сделку Клиента можно отыскать любым способом и сделать ему коммерческое предложение, сделка заключается в случае обоюдного согласия Достаточно сложно войти в число соискателей права на то, чтобы стать клиентом, а победитель из этого списка будет только один
5. Влияние на заказчика Возможно путем согласования условий, обсуждения, взаимных компромиссов Исключено: условия заранее утверждаются в тендерном предложении, исходя из которого и формируются заявки
6. Конкурентная борьба На момент заключения договора несколько утрачивает свою актуальность Ярко выражена, наглядна и остро представлена на всех этапах прохождения тендера
7. Плюсы к опыту Один удачно заключенный договор не является гарантией, что и следующий будет настолько же успешным Раз выигранный тендер существенно улучшает «портфолио» предприятия и дает ему преимущества при последующих участиях

Государственный или коммерческий тендер?

Принять участие в конкурсе на государственные закупки или отдать предпочтение участию в конкурсе за право заключить сделку с коммерческой структурой? Прежде чем решать, стоит разобраться, в чем главные отличия этих форм корпоративных торгов.

  1. Основные правила для обеих форм тендеров одинаковые, различается законодательная основа, федеральный закон:
    • № 44-ФЗ – для государственных закупок;
    • № 135-ФЗ – для коммерческих тендеров.
  2. В государственном тендере все нюансы проведения торгов (способы закупок, требования к другой стороне, особенности электронных площадок и торгов на них) уже определены законом, их нельзя менять, а в коммерческом их устанавливает заказчик.
  3. Для госзакупок иногда подходит продукция, аналогичная требующейся, а в коммерческих тендерах предлагать аналоги бессмысленно.
  4. Если компания не имеет отличной репутации на рынке, у нее не получится претендовать на государственные закупки. В коммерческих тендерах имеет шанс победить любой заказчик, условия которого будут сочтены более приемлемыми.
  5. Ценник предложений на гостендере находится в более-менее одинаковых пределах, а для коммерсантов может сильно отличаться.

Пошаговая инструкция для участия в тендере

Для того чтобы принять участие в тендерных торгах, необходимо действовать по определенному алгоритму, регламентированному законодательством РФ и внутренними нормативными актами предпринимателя-организатора. Для компании, которая впервые пробует этот способ взаимодействия, лучшим способом будет либо заказ тендерного сопровождения (сейчас такая услуга достаточно распространена), либо тщательное выполнение последовательности необходимых действий:

НАПОМИНАЕМ! Для участия в электронных торгах необходимо наличие ЭПЦ – электронной подписи. Если у предприятия ее нет, нужно обратиться в центр лицензирования, подать установленный пакет документов и в течение 1-2 дней получить ЭПЦ, а затем пройти аккредитацию на ЭТП (электронной торговой площадке), что займет максимум до 5 дней.

  1. Выбор тендера. Для того чтобы найти тендер, в котором вы хотите принять участие, можно воспользоваться несколькими путями:
    • применить открыто опубликованную информацию (в СМИ, специальных бюллетенях и информационных буклетах и т.д.);
    • возможно, вы получили приглашение для участия по почте или в электронном виде;
    • поискать подходящий вариант на официальном сайте государственных закупок или на ЭТП, где вы получили аккредитацию.

Обращайте внимание на критерии, прописанные в условиях тендера, сразу отсекая неподходящие по ценам, региональному расположению, предмету торга и другим особенностям.

  • более 1 заявки от одной и той же фирмы (в этом случае будут возвращены все);
  • неправильное подтверждение документов ЭПЦ или ее отсутствие;
  • нарушение сроков подачи;
  • сроки аккредитации на ЭТП истекают менее чем через 3 месяца;
  • невозможность реального обеспечения поданной заявки.

Отказ от участия в тендере

Если участник передумал бороться за право стать поставщиком или приобрести товар, он вправе отозвать свою заявку на участие. Если торги еще не начались (конверты с документами не вскрыты или не открыт доступ к файлам), достаточно отправить уведомление об отзыве заявки оператору электронной торговой площадки.

В случае торгов в реальном времени можно направить организатору специальный бланк отказа, который заполняется компанией, решившей отказаться от участия, либо составить письмо-отказ в свободной форме. Это можно сделать в любой момент до начала открытия торгов.

Источник

Как провести тендер среди поставщиков

В статье описываются несколько шагов для эффективной организации тендера и достижения поставленной цели.

В статье описываются несколько шагов для эффективной организации тендера и достижения поставленной цели.

Цель тендера — выбрать такого поставщика товаров (услуг), который сможет удовлетворить все ваши требования (по стоимости, срокам поставки, количеству товара и др.). При этом нужно иметь в виду следующее:

  1. Проведение серьезного тендера занимает не менее месяца, и, возможно, промедление сыграет важную роль в вашем бизнесе. Так, не купив оборудование или не обратившись за услугой вовремя, вы через месяц можете потерять клиента, а с ним и доход.
  2. Организовывать тендер надо лишь при существенных закупках. По моему опыту, сумма должна быть не менее 10 тыс. долл. США. Если речь идет о меньших суммах, ваши подчиненные должны самостоятельно находить более дешевые варианты, общаясь с будущими или нынешними партнерами.
  3. Оцените ситуацию и, если вы располагаете временем на проведение тендера, воспользуйтесь этой формой выбора партнера. Чтобы эффективно организовать тендер и достичь поставленной цели, необходимо сделать несколько шагов.

Какой тендер можно провести

1. Открытый тендер — это публичная акция, в ее ходе ваша компания достаточно широко освещает свои ближайшие рыночные намерения. Вы формулируете задачу, описываете рыночную ситуацию и условия, которым должно соответствовать решение задачи. После этого информация о тендере распространяется в открытых источниках.

Открытый тендер я рекомендую проводить, если сумма заказа очень велика (например, речь идет о строительстве здания). Открытый тендер обеспечит максимальную прозрачность для акционеров при выборе партнера и принятии решения, значительно снизит вероятность того, что на итоги повлияет материальная заинтересованность ваших подчиненных (проще говоря — будет получен откат).

2. Закрытый тендер предполагает, что вы или тендерная комиссия проводите предварительный отбор участников (как правило, не более пяти-шести компаний), знакомитесь с их представителями, рассказываете о своих планах.

Объявления о проведении закрытых тендеров не публикуются, приглашения направляются в индивидуальном порядке. Обычно в закрытых торгах участвуют наиболее крупные фирмы или их консорциумы.

Такой тендер лучше проводить, если вы ограничены во времени и знаете рынок профессиональных компаний в рассматриваемой области. В противном случае (при открытом тендере) вам придется потратить время на изучение опыта и уровня компаний, оценить риски взаимодействия с потенциальными партнерами, которые желают участвовать в тендере. Все это приводит к увеличению сроков.

Рассказывает практик

Анатолий Кулиш | коммерческий директор компании «Комус», Москва

В нашей компании проводят тендеры при контрактах от 10 тыс. долл. США. В основном это касается поставок оборудования и сырья для производства, транспортно-складской инфраструктуры, закупок торгового оборудования, а также проведения рекламных кампаний. На мой взгляд, не нужно организовывать тендеры в случае долгосрочных контрактов с поставщиками либо специфичности рынка или проекта.

Например, вряд ли стоит проводить тендер на поставки офисной бумаги, если заключен выгодный контракт с непосредственным ее производителем.

Виктор Марченко | руководитель по закупкам компании «3М Россия», Москва

Тендер нужно проводить, если стоимость закупки (одноразовой или за год) превышает некоторую фиксированную сумму. Ее каждая компания устанавливает исходя из своих интересов и рисков при закупке. В нашей компании на тендерной основе закупаются сырье для производства, компьютерное оборудование, офисная техника и мебель, машины для автопарка, а также выбираются компании, оказывающие услуги (в сфере подбора персонала, PR и др.).

Оптимальный срок проведения тендера у нас не определен. В зависимости от сложности и суммы закупки тендер длится от двух недель до двух месяцев. Чем сложнее тендер, чем большее количество поставщиков в него вовлечено, тем больше времени уходит на анализ предложений и принятие окончательного решения. Но если тендер затягивается, то это сигнал о том, что в процессе его организации что-то было сделано неправильно.

Шаг 1. Организация тендерной комиссии

Тендерную комиссию вы можете создать на временной основе или на постоянной (если тендеры вы проводите регулярно). Состоять она должна из экспертов и представителя отдела, которому необходим данный товар. Роль председателя комиссии желательно взять на себя генеральному директору компании-заказчика.

В качестве экспертов могут выступать как специалисты вашей компании, так и ваши знакомые или консультанты. Главное, чтобы они хорошо разбирались в той сфере деятельности, в которой вы проводите тендер.

Советы генеральному директору:

  1. Старайтесь больше общаться со своими директорами. Еще до начала тендера сформулируйте вместе с ними четкие требования, в соответствии с которыми будет проводиться выбор.
  2. Создавать постоянную комиссию не всегда эффективно, так как приглашенные эксперты не могут разбираться во всех сферах. Лучше корректировать состав комиссии в зависимости от целей и области, где проводится тендер.
  3. Ваша задача — обеспечить такие условия работы комиссии, чтобы быть уверенным: закупка соответствует потребностям вашего бизнеса. Постарайтесь создать здоровый конфликт интересов между комиссией и поставщиками, участвующими в тендере.

Говорит генеральный директор

Сергей Митрофанов | генеральный директор по России и странам СНГ международного консалтингового бюро Brandflight, Стокгольм — Лондон — Москва

Наша компания небольшая, поэтому проведением тендеров занимаемся мы с финансовым директором. В мои функции входит решение стратегических и тактических вопросов, таких как поиск партнера и общение с ним. А финансовый директор осуществляет финансовый контроль, заключает договоры, предоставляет мне всю необходимую финансовую информацию.

Рассказывает практик

Елена Денисова | финансовый директор проекта Chateau le Grand Vostock, Краснодарский край

Генеральным директорам небольших компаний я рекомендую лично контролировать весь процесс (от создания тендерной комиссии до принятия решения). К примеру, наше предприятие проводило тендер, чтобы выбрать генподрядчика на строительство завода в Краснодарском крае. Я участвовала в подготовке тендерного задания, выборе партнеров и принятии окончательного решения. По своему опыту могу сказать: если генеральный директор является руководителем проекта и председателем тендерной комиссии, именно он должен ежедневно контролировать проведение тендера.

Генеральный директор, у которого в подчинении есть заместители по экономике и финансам, маркетингу, по стратегическому развитию и др., проведение тендера может передать подчиненным. В этом случае вам отведена роль главного эксперта, который, получив информацию об участниках, может вынести окончательное решение. При необходимости вы можете встретиться с понравившимися кандидатами.

Анатолий Кулиш | коммерческий директор компании «Комус», Москва

Тендерная комиссия включает в себя руководителей подразделений или менеджеров — в зависимости от объема и характера тендера, степени вовлеченности подразделений в тендерный процесс. Наш генеральный директор не участвует в работе тендерных комиссий, но контролирует ее. Если тендер проводится на суммы от одного миллиона долларов США, он обязательно знакомится с заявками и результатом, если же речь идет о меньших суммах — по своему усмотрению.

Виктор Марченко | руководитель по закупкам компании «3М Россия», Москва

В нашей компании в тендерную комиссию всегда входят минимум три сотрудника: заказчик, его руководитель и менеджер по закупкам. К участию в тендере приглашаются не меньше трех работающих с компанией и потенциальных поставщиков продукции (услуг).

Поскольку один из принципов управления нашей компанией — делегирование полномочий от высшего звена к исполнителю, то генеральный директор участвует в работе тендерной комиссии лишь при закупках свыше определенных сумм или при выборе поставщика наиболее существенных для компании услуг (продукции). Чаще всего участие генерального директора минимально — на уровне эксперта.

Шаг 2. Разработка тендерного задания

В тендерном задании члены комиссии должны перечислить все требования к приобретаемой продукции (услуге). Этот документ позволит вашим партнерам подготовить более полную информацию, а вам — сравнить показатели поставщиков.

Советы генеральному директору:

  1. Если стратегия развития вашей компании позволяет определиться с объемами рассматриваемой сделки на два-три года вперед, то обязательно укажите это в тендерном задании.
  2. Постарайтесь максимально точно сформулировать технические требования к приобретаемому товару (услуге) и необходимые характеристики. Это позволит вам быстрее сравнить поступившие предложения, а следовательно, сократит время на проведение тендера.
  3. Не указывайте в задании ненужные детали. Помните: излишняя детализация может затянуть тендер.

Рассказывает практик

Виктор Марченко | руководитель по закупкам компании «3М Россия», Москва

Тендерное задание состоит у нас из следующих пунктов: письмо, приглашающее к участию в тендере, спецификация продукции или услуги, критерии оценки и вес каждого критерия, состав комиссии, сроки проведения тендера, требования к тендерной документации.

Анатолий Кулиш | коммерческий директор компании «Комус», Москва

В нашей компании тендерное задание (бриф) включает следующие параметры: сроки проведения, формат принимаемой заявки от участников, условия определения победителей, задачи проекта и ожидаемый результат, бюджет проекта, прочие условия (механизмы финансирования, замера результатов и др.)

Шаг 3. Выбор партнеров

Комиссия должна разослать тендерное задание вашим потенциальным партнерам. Так она, во-первых, пригласит их участвовать в тендере, во-вторых, сможет провести мониторинг цен на рынке: вы поймете, кто завышает маржу, а кто — нет. Например, я стараюсь привлечь не более трех — шести компаний. Причем в этот список входят как крупные предприятия, так и небольшие. Парадокс заключается в том, что иногда последние имеют большее влияние на производителя оборудования и обладают самым главным качеством — гибкостью (в отличие от крупных компаний). Именно поэтому у лидеров рынка цены зачастую выше.

Когда у тендерной комиссии появились первые результаты, их надо проанализировать и попытаться понять, кто хочет заработать на вашей компании, а кто — действительно стать вашим партнером. Не стесняйтесь задавать любые вопросы. Изучая презентации, делайте пометки — они вам очень пригодятся при коллективном обсуждении тендерной документации.

Советы генеральному директору:

  1. Постарайтесь установить личный контакт с поставщиком. Встретьтесь с ним, расскажите о своих планах по закупкам. Это позволит выяснить, кто из партнеров действительно готов бороться за вашу компанию и предложить наилучшие условия, кто из них более тесно общается с производителем. В итоге вы сможете получить не только скидку от продавца, но и дополнительный бонус от производителя.
  2. Если в России нет представительства интересующей вас компании-поставщика, поручите подчиненным отправить письма с предложением о сотрудничестве в европейское представительство компании или в центральный офис. Как правило, это приводит к положительному результату.

Говорит генеральный директор

Сергей Митрофанов | генеральный директор по России и странам СНГ международного консалтингового бюро Brandflight, Стокгольм — Лондон — Москва

В процессе поиска потенциальных участников тендера стоит обращать внимание и на небольшие компании, которые готовы взяться за ваш проект или предложить необходимую услугу (товар). Не говорите сразу «нет», сначала узнайте, кто именно там работает. Часто из крупных компаний уходят высококлассные профессионалы и организуют свой бизнес; сотрудничество с ними принесет хорошие плоды и, что немаловажно, обойдется дешевле.

Шаг 4. Переговоры с поставщиком, получение скидок

После анализа предложений и выбора потенциальных претендентов тендерная комиссия должна начать активную работу с ними по снижению стоимости. Генеральному директору полезно знать следующие моменты в работе комиссии:

  1. Рычаг воздействия на претендентов для получения скидок — тендерные предложения от других поставщиков.
  2. Комиссии необходимо конструктивно подходить к общению с продавцом и производителем. Ищите недостатки у поставщика и в его решениях, а также риски, которые могут повлиять на дальнейшее общение с продавцом и производителем.
  3. Комиссии еще до окончания тендера следует изучить стандартные условия договора. Затем, абстрагируясь от договора, члены комиссии должны плавно подвести поставщика к тем условиям, которые удовлетворят обе стороны.

Совет генеральному директору

Вы лично должны контролировать ход переговоров. Если видите, что без вашей помощи дополнительного витка взаимоотношений не получится, включайтесь в переговоры. Тем самым вы подчеркнете интерес к партнеру, который будет вынужден сделать ответный шаг. Но замечу, что таким образом подтолкнуть переговоры обычно удается лишь один раз.

Говорит генеральный директор

Сергей Митрофанов | Генеральный директор по России и странам СНГ международного консалтингового бюро Brandflight, Стокгольм — Лондон — Москва

Бывает, что решение ваших задач лежит на стыке предложений двух участников тендера. Это усложняет задачу. Но тендер для того и проводится, чтобы найти оптимальное решение. Порой использовать в проекте двух партнеров — гораздо эффективнее. К примеру, в рекламном и коммуникационном бизнесе это случается достаточно часто.

Шаг 5. Проверка партнеров

Перед окончательным выбором партнера нужно убедиться, что обещания будут им выполнены. Существует несколько способов проверки контрагентов: публичный, закрытый и сарафанное радио.

  1. Публичный способ. Проверка заключается в поиске информации в Интернете и прессе. К сожалению, таким образом вы не всегда получите стоящие сведения, но кое-что, безусловно, понять можно. Так, любая уважающая себя современная компания заботится о своем «лице» в Интернете. Обратите внимание на корпоративный веб-сайт, качество его оформления. Уровень сайта будет говорить о том, как именно компания позиционирует себя на рынке. Однако я не раз сталкивался с профессиональными компаниями, совершенно не занимающимися самопиаром. По их словам, хороший товар в рекламе не нуждается.
  2. Закрытый способ. Попросите у предполагаемого партнера информацию о его реализованных проектах, а также перечень клиентов (можно и без контактных данных). Например, я самостоятельно ищу контактных лиц в компаниях, представленных партнером, и получаю отзывы. На мой взгляд, это самый объективный способ проверки.
  3. Сарафанное радио. Позвоните знакомым и партнерам, узнайте их мнение о ваших будущих поставщиках. Как правило, это не более чем слухи. Однако порой и среди слухов встречается правдивая полезная информация.

Прочитать статью полностью вы можете в электронном журнале «Генеральный Директор».

Источник



Содержание тендера по 44-ФЗ и 223-ФЗ

Многие организации участвуют в различных тендерах. Но при этом часто не знают о том, как правильно составляется и заверяется тендерная документация. При этом такой вопрос является одним из самых важных, требующих особого к себе внимания. Как порядок, так и состав тендерной документации определены законами и нормативными актами, которым они обязаны соответствовать.

Хотите заключать прямые контракты без тендера?

Для вас — самая большая база субподрядов и коммерческих заказов, которые вы можете получить по итогам обычных переговоров!

Тендерная документация – это пакет документов, который раскрывает условия конкурса и содержание будущего контракта. Она содержит как техническую, так и коммерческую части.

Техническая часть состоит из:

сведений об условиях заключаемого контракта,

характеристик и описания предмета или объекта торгов,

инструкций, предназначенных для поставщиков,

информационных карт, на которых указывается порядок осуществления и подачи заявок на участие в конкурсах,

требования к содержанию заказа на поставку (наименование, объемные графики, ссылки на стандарты и технические условия).

В коммерческой части тендерной документации содержатся:

цены и порядок их исчисления,

условия, установленные графиком платежей,

источники финансирования контракта,

гарантии, предоставляемые банком на выполнение тендерной сделки со стороны заказчика,

требования, выставляемые по различным видам страхования,

образец составления заявки и рекомендации к их заполнению содержатся в МДС 80-4.2000 Госстроя России. Более детальное содержание документации определяется тендерным комитетом.

Хотите заключать прямые контракты без тендера?

Для вас — самая большая база субподрядов и коммерческих заказов, которые вы можете получить по итогам обычных переговоров!

В тендерной документации указываются:

ФИО организатора, юридический адрес, номера телефонов;

номера факсов и адреса электронных почтовых ящиков;

цена, место и выставляемые условия получения пакета документации;

метод оценки вносимых предложений при помощи определенной системы.

Разработка тендерной документации

Разработка тендерной документации может проводиться как самим организатором, так и специальной консалтинговой компанией. Для ее составления можно воспользоваться типовыми образцами и методическими рекомендациями, а также законодательством, в котором прописаны нормативные требования к составлению. Также можно обратиться в финансовый центр, где специалист по тендерной документации предложит свои услуги по грамотному ее составлению. Там вам в короткие сроки окажут профессиональную и квалифицированную помощь.

Хотите участвовать в тендерах с авансом от заказчика?

Для вас — самая полная база государственных и коммерческих тендеров с авансированием от 30% до 100%!

Форма тендерной документации, помимо сведений, предназначенных для будущих конкурсантов, должна содержать такую информацию, как:

заявка на участие,

опись прикрепляемых документов,

справка из банка об отсутствии каких-либо просроченных долгов,

требуемые технические, эксплуатационные и качественные сведения,

детальное описание закупаемых материалов и товаров,

проект договора на планируемые закупки,

методические указания на произведение расчетов по тендерной заявке, включая расходную часть на уплату страховых и таможенных платежей, транспортных услуг, различных налогов и пошлин, помимо стоимости поставляемого товара, а также подробную таблицу цен,

валюта, в которой выражаются цены в тендерной заявке,

требования, выставляемые для оформления тендерных заявок (возможность изменения или отзыва данных заявок в течение и до окончания срока объявления результатов тендера), конечные сроки, место предоставления заявок,

место, дата и время открытия конвертов по тендерным заявкам,

сведения о возможности предоставления приоритетов для отечественных производителей,

Внесение изменений и дополнений

В случае необходимости организатор тендера имеет право вносить в пакет документов изменения, связанные с изъявлением собственной инициативы или в качестве ответа на полученный запрос от потенциального поставщика, в период не позднее 7 календарных дней до истечения сроков подачи заявок на тендер. После внесения изменений о них незамедлительно необходимо оповестить всех потенциальных поставщиков, которым была выдана тендерная документация. Срок на выполнение таких оповещений и замену пакетной документации устанавливается в размере 5 рабочих дней.

Хотите выиграть в запросе котировок?

Воспользуйтесь нашими наработками! Мы поможем вам выиграть не менее трети котировок!

Выиграть котировку 4. Содержание заявки на тендер

Требования к тендерной документации определяют ее состав:

заявка на участие в тендере и список подаваемых документов, прикрепленных к ней;

документы, подтверждающие соответствие требованиям к потенциальному поставщику;

таблица цен, отражающая фактически полученные затраты, принимающие участие в составлении конечной цены (если в качестве тендера выступает поставка каких-либо товаров или технических устройств, то обязательно прилагать технические характеристики предлагаемых моделей);

прайс на предлагаемый перечень сопутствующих услуг (при наличии);

оригинал документа, фактически подтверждающего гарантийное обеспечение тендерной заявки;

Документы, подтверждающие соответствие потенциального поставщика выдвигаемым квалификационным требованиям, которые должен предоставить всякий потенциальный поставщик:

копии лицензий, подтверждающих права потенциального поставщика или изготовителя на осуществление своей деятельности;

копия документа, предоставляющего право на занятие предпринимательской деятельностью, заверенную нотариально;

оригинал аудита за последний отчетный год или его нотариально заверенную копию;

свидетельство о государственной регистрации организации или предприятия и его копию (если участник ИП, то к списку следует прибавить копию удостоверения его личности или гражданского паспорта);

Устав организации с указанием состава ее учредителей, акционеров, а также всех держателей акций в виде заверенной нотариусом копии;

оригинал справки, выданной налоговыми органами о том, что за поставщиком не числятся задолженности по уплате налогов;

справка из учреждения банка об отсутствии просроченных долгов за последние 3 месяца деятельности;

таблица цен (потенциальный поставщик обязан составить таблицу цен с указанием и перечислением единиц товара, общей суммарной ценой за весь объем поставки; она составляется в виде как распечатанных, так и электронных прайс-листов; таблица является также технической спецификацией на предоставляемые товары и услуги и должна полностью отвечать всем требованиям, выставляемым к тендерной документации).

Когда производится подготовка тендерной документации, определяется и состав итоговых цен. Указанная стоимость, кроме собственной цены товара, должна включать в свой состав:

расходы, полученные после сертификации, процедуры страхования и транспортировки товара к указанному месту назначения;

все налоговые выплаты, пошлины и другие виды обязательных платежей и сборов, которые предусмотрены действующим законодательством РФ.

Если в таблице цен потенциальный поставщик не указывает различные составляющие ее, которые включают в себя вышеописанные затраты, то тендерная комиссия рассматривает предоставляемые им данные о цене товара как общую стоимость, с учетом всех затрат. В таком случае эти цены при заключении контракта не могут быть более пересмотрены или изменены. Цены, которые указаны в таблице, остаются фиксированными на протяжении всего срока выполнения договорных обязательств о закупках и поставках и не могут меняться. Цены указываются в тех валютах, которые были оговорены в выдвигаемых требованиях во время подачи заявки на тендер. Оплата поставщику производится по факту доставки товара к месту назначения, по мере поступления бюджетных средств, если другие условия не предусмотрены и не указаны в контракте.

Хотите гарантированно побеждать в тендерах?

Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!

В отдельных случаях поставщик предоставляет гарантийное обеспечение, выраженное в денежной форме, в виде внесения залога на банковские счета организатора, в размере не менее 3 % от конечной суммы в контракте, со сроком действия не меньше установленных временных рамок, указанных в теле тендерной заявки. Гарантийное финансовое обеспечение потенциального исполнителя по осуществлению тендерной заявки в виде залога денежной суммы вносится на специально созданный счет организатора тендера. В случае если потенциальный поставщик не выигрывает тендер, средства, предоставленные организатору как залог его финансовой способности, возвращаются в установленные в договоре сроки.

Хотите заключать прямые контракты без тендера?

Для вас — самая большая база субподрядов и коммерческих заказов, которые вы можете получить по итогам обычных переговоров!

Тендерные заявки предоставляются потенциальными поставщиками в прошитом виде, пронумерованными и должны иметь печать и подпись. Также подается техническая спецификация тендерной заявки, тоже закрепленная подписью и печатью, и оригинал гарантийного обеспечения. Эти документы запечатываются в один конверт вместе с тендерной заявкой и отдаются на рассмотрение комиссии. Подписывать заявку может только потенциальный поставщик или его официальный представитель. Не допускается наличие в документации вставок, подтирок и различных приписок. Потенциальные поставщики саморучно запечатывают документы в конверт, на котором указывают наименование и юридический адрес своей организации, а в качестве адреса доставки указывается организатор тендера, дата и время, установленные для вскрытия конвертов, в виде надписи «не вскрывать до. «. Тендерная документация может присылаться как лично, так и с помощью почтовых отделений в рамках установленных сроков. Любые тендерные заявки, которые были получены после установленных дат и времени, отклоняются или будут возвращены в нераспечатанном виде заявителям. Не нарушая сроков сдачи и установленный порядок тендерной документации, к ее оформлению можно применить коррекцию, замену условий, цен и тому подобное. Возможно внесение некоторых изменений или окончательного отзыва тендерной заявки до момента истечения установленного срока без потери права ее внесения или обеспечения. Уведомление, составленное потенциальным поставщиком о намерении внести коррекцию или полностью отозвать свою заявку, отправляется организатору в письменном виде и не позднее, чем указанный окончательный срок ее предоставления. По окончании установленной даты и времени такие коррективы вноситься не могут. После того как все заявки были приняты в указанные сроки, организатор тендера вскрывает конверты и с помощью тендерной комиссии выбирает победителя, который оглашается путем письменного уведомления всех принявших участие потенциальных поставщиков о вынесенном решении с предоставлением копии протокола итогов работы тендерной комиссии. Правильное оформление и проведение документации во многом определяет успех самого тендера.

Хотите участвовать в тендерах с авансом от заказчика?

Для вас — самая полная база государственных и коммерческих тендеров с авансированием от 30% до 100%!

Заключить контракт с авансированием 7. Видео инструкция «Анализ и проверка тендерной (аукционной) документации»

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Источник

Или:  Муфельная печь руками не из плеч